美国的谈判大师鲁比赶飞机去主持一次谈判研讨会,目的地是科尔多瓦。在鲁比抵达目的地入住的时候,酒店的服务员告诉他已经客满,没有多余的房间。此时鲁比施展了他的看家本领,他找到了酒店经理,问他:“如果阿根廷的总统来了,你们打算怎么办?是不是会给他一个房间?”经理的回答是肯定的。鲁比接着说:“好吧,总统他没有来,所以,我要入住他那间。”结果鲁比很顺利地入住了所谓的“总统套房”。虽然附加条件是总统来了他必须立即让出,但是,这个几率几乎是微乎其微。
鲁比就是利用了一种虚拟的假设,给酒店经理设计了一种框架,诱使酒店经理进入了自己圈套,从而使自己得偿所愿。所以,在双方谈判僵持不下的时候,谈判人员巧妙地运用框架智慧,可以帮助自己达成所想。
第二节 从情感入手,攻其软肋
金无足赤,人无完人。人是一种感性的动物,所带有的情感和重视的事情往往是不想让人看穿的软肋。在谈判过程中,高明的谈判者可以在与对方的沟通中,找到他的弱点,将其把柄牢牢掌握在自己手中,成为牵制对方的工具。