美国的谈判大师鲁比赶飞机去主持一次谈判研讨会，目的地是科尔多瓦。在鲁比抵达目的地入住的时候，酒店的服务员告诉他已经客满，没有多余的房间。此时鲁比施展了他的看家本领，他找到了酒店经理，问他：“如果阿根廷的总统来了，你们打算怎么办？是不是会给他一个房间？”经理的回答是肯定的。鲁比接着说：“好吧，总统他没有来，所以，我要入住他那间。”结果鲁比很顺利地入住了所谓的“总统套房”。虽然附加条件是总统来了他必须立即让出，但是，这个几率几乎是微乎其微。
鲁比就是利用了一种虚拟的假设，给酒店经理设计了一种框架，诱使酒店经理进入了自己圈套，从而使自己得偿所愿。所以，在双方谈判僵持不下的时候，谈判人员巧妙地运用框架智慧，可以帮助自己达成所想。
第二节 从情感入手，攻其软肋
金无足赤，人无完人。人是一种感性的动物，所带有的情感和重视的事情往往是不想让人看穿的软肋。在谈判过程中，高明的谈判者可以在与对方的沟通中，找到他的弱点，将其把柄牢牢掌握在自己手中，成为牵制对方的工具。